初対面の人に心を開かせるコツ

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プロフィール
松林 薫
1973年、広島市生まれ。ジャーナリスト。京都大学経済学部卒、同大学院経済学研究科修了。1999年、日本経済新聞社入社。経済学、金融・証券、社会保障、エネルギー、財界などを担当。2014年退社し株式会社報道イノベーション研究所を設立。2019年より社会情報大学院大学客員教授。著書に『新聞の正しい読み方』(NTT出版)、『「ポスト真実」時代のネットニュースの読み方』(晶文社)、『迷わず書ける記者式文章術』(慶應義塾大学出版会)。

営業や人材採用の現場では、限られた時間の中で的確な質問をし、必要な情報を引き出す高度なコミュニケーション力が求められます。こうした仕事で参考になるのが、取材のプロである記者のノウハウ。彼らはどのようにネタ元に食い込み、本音や隠された情報を聴きだすのでしょうか。この連載では、記者が使っている基本テクニックを紹介し、営業や人材採用に役立てる方法を考えます。

「まね」が距離を縮める

記者が政治家や警察官の家をアポイントなしで訪ね、帰宅・出勤するところを捕まえて話を聞く「夜討ち・朝駆け(夜回り・朝回り)」という取材手法があります。機密性の高い情報を聞くのが第一の目的ですが、実はそれだけではありません。自分のことを覚えてもらい、親密になるために足を運ぶケースも多いのです。そうして仲良くなっておけば、いざという時に機微に触れるような話もしやすくなるからです。「顧客に食い込みたければ頻繁に通え」といった教訓は、営業の世界にもあるのではないでしょうか。

また、取材では面識のない人を訪ね、一発勝負で話を聞かなければならないケースもたくさんあります。その場合は、いかに短時間で相手と心理的な距離を縮められるかが成否を分けます。これも「飛び込み営業」と共通するはずです。では、記者はどうやって初対面の人に食い込むのでしょう。

心理学では「ミラーリング」という現象が知られています。人は自分と似た相手を好きになる傾向があるというのです。例えば、話している途中で、さりげなく相手のしぐさをまねます。腕を組んでいたら自分も腕を組むわけです。このように、相手と同じように振る舞えば親近感を持ってもらえるといいます。

これについては、新聞社に勤めていた私にも思い当たるところがあります。不思議なことに、記者は担当する業界の人たちと服装や口調が似てくるのです。社会部で事件を担当していれば、ドラマに出てくる刑事のような雰囲気になります。言葉遣いはぞんざいになり、物事に動じないずぶとさがにじみ出てきます。新聞記者にこのタイプが多いのは、入社して最初に任されるのが警察であるケースが多いからでしょう。一方、経済部で銀行業界を長く担当していると、服装はスーツ・ネクタイで、丁寧に話すようになります。

これは、相手と似た雰囲気をまとえば、初対面でも取材がスムーズに運ぶからでしょう。記者は自然と担当する業界の人に近づいていくものなのです。ミラーリングを知識として知らなくても、自分の経験から実践しているといえるでしょう。

隠語が仲間意識を高める

私の経験から言えば、このミラーリングをする際に服装やしぐさ以上に重要なのが「言葉」です。相手が使っている業界用語や専門用語を理解し、自分も自然な形で駆使できることが、心を開かせる鍵になるのです。

仲間内でしか通じない言葉を「隠語」や「ジャーゴン」などと呼びます。もともとは暗号と同じで、部外者に聞かれても話の内容が分からないようにする目的で使われます。刑事が容疑者を「ホシ」と呼ぶのも、そうした例の一つです。「ホシ」という言葉自体は推理小説や刑事ドラマを通じて一般の人も知るようになりましたが、警察業界にはこの手の隠語がたくさんあります。ちなみに、新聞記者は「ブン屋」。私も元刑事と話していて「ああ、ブン屋さんか」と言われ、「本当にこういう言い方をするんだな」と驚いたことがあります。

私は2000年代の初めに不良債権問題を取材していたので、銀行業界の隠語には詳しくなりました。例えば銀行員が「あの会社はハケだ」と言うときは、「債務者区分が破綻懸念先(=略してハケ)」であることを意味します。要するに、倒産する可能性が高いと見ているのです。同じように、業績が悪化した企業は「ヨウカン(=要管理先)」と呼んでいました。

当時、不良債権問題を取材していた記者は、こうした業界用語を知らないと仕事になりませんでした。銀行員や監督官庁の職員の説明が理解できないからというより、隠語を使いこなせなければ、彼らの警戒心を解くことができなかったからです。だから私も、業界用語は積極的に調べ、後輩にも習得するようすすめていました。

なぜ、隠語を理解していることがそんなに重要なのでしょう。

第一に、隠語を理解しているということは「秘密を共有できる相手だ」ということを意味します。親友や恋人との会話を思い浮かべてください。お互いにしか通じないキーワードを使って、人前で秘密のメッセージを送りあった経験があるのではないでしょうか。そうした「秘め事」は、仲間意識を高めます。隠語でやりとりしていると、心理的に「秘密を共有している間柄である」と感じ、親近感が湧いてくるものなのです。

第二に、隠語が使いこなせるということは、「業界の事情をよく理解している」という証明になります。人は、自分の置かれた立場や行動原理をきちんと理解していない相手には警戒心を持つものです。下手なことを言えば、誤解されたり曲解されたりするからです。しかし、隠語を使えば、「あなたの立場は理解していますよ」というメッセージなり、心理的なガードを下げることができるのです。

初対面の相手と打ち解けるコツは、相手が仲間内で使っている言葉を会話に取り入れることです。そもそも私の経験から言えば、相手のことを警戒し、距離を測ろうとしている人は、自分たちのジャーゴンをさりげなく会話に混ぜて理解度を試してくることがあります。隠語に対する反応で、仲間かどうか、信頼に足る人物かどうか見極めようとするのです。これはおそらく無意識に近い行動だと思います。

その「テスト」に合格するには、事前にその業界でどんな隠語が使われているか調べておく必要があります。隠語は前回お話しした「一般情報」に当たり、積極的に広報されてはいないものの、秘密というわけでもありません。その業界に親しい人がいれば、飲み会などの席で聞き出すことができるのです。学生の採用面接を担当するのであれば、新入社員や自分の子どもに若者言葉を教えてもらうといいでしょう。

そうしたツテがない場合にお勧めしたいのは、その業界出身の作家が、自分がかつていた世界を描いた小説を読むことです。こうした作品では、登場人物の会話の中に、業界独特の用語や言い回しが正確に再現されていることが多いからです。

例えば、新聞業界や警察業界の隠語を知りたければ、横山秀夫さんの『クライマーズ・ハイ』や、本城雅人さんの『ミッドナイト・ジャーナル』が参考になります。金融業界なら、ドラマ『半沢直樹』で有名になった池井戸潤さんや、投資銀行業務の経験がある黒木亮さんの作品がいいでしょう。こうした小説を事前に読んでおけば、隠語の意味だけでなく、「どんなシチュエーションで使われるのか」も知ることができます。物語を楽しみながら学べるので一石二鳥。ぜひ試してみてください。